Retail Shopper

Cuando visitamos una tienda, queremos estar seguros de la mercancía que vamos a adquirir y de que satisface nuestras necesidades de compra.

Todos los minoristas emplean estrategias para hacer de la compra una experiencia memorable con el fin de lograr este objetivo. Para ello, se recurre a los compradores minoristas en encuestas u observaciones de la demanda actual de los consumidores.

¿Qué es un shopper?

El trabajo del retail shopper consiste en convencer a los clientes para que realicen compras en la tienda mediante técnicas de persuasión, influencia y motivación, de modo que perciban sus compras como significativas.

¿Qué tipos de compradores hay?

Según su actitud ante las compras, pueden distinguirse varios tipos de compradores: 

  • El comprador informado es alguien que ha hecho sus deberes y sabe exactamente lo que quiere y dónde adquirirlo. Estos consumidores concentran su búsqueda en la marca y la categoría de los productos.
  • El comprador explorador es alguien que compra por afición y no especifica lo que busca. En su lugar, confían en su propio juicio para localizar en las tiendas artículos que no están seguros de necesitar. En estas circunstancias, lo emocional está relacionado con la experiencia de compra.
  • El comprador de lista es un tipo de comprador que se sitúa a medio camino entre el comprador informado y el comprador explorador; es consciente de los bienes que desea, pero concentra su búsqueda en su función.
  • El comprador impulsivo es el que más vincula su experiencia de compra a sus emociones y adquiere lo que le atrae en ese momento en lugar de un artículo concreto. 
  • Al no estar seguros de lo que buscan, los compradores novatos son más susceptibles a la carga publicitaria. En consecuencia, necesitan asesoramiento profesional antes de realizar una compra.

Usted puede desarrollar métodos y presentaciones de ventas para comercializar su producto o servicio a cualquier consumidor, independientemente de lo intrincado o diverso que sea. Puede obtener buenos resultados si cuenta con un plan sólido y un equipo de expertos en promotoría.

Ventajas de contar con un promotor de ventas en la estrategia

La promoción en el punto de venta es el término utilizado para describir la actividad de marketing y promoción llevada a cabo en una empresa comercial con el objetivo de impulsar las ventas de un determinado artículo o servicio. Una empresa emplea a promotores para comercializar y vender sus productos directamente a los clientes en el punto de venta.

En el marketing intervienen diversas actividades, como la exposición del producto, la entrega de muestras, la descripción de sus características y ventajas, la respuesta a las preguntas de los consumidores, la colocación de material promocional y la incentivación de las compras con ofertas, bonificaciones u obsequios.

En el punto de venta, los promotores son cruciales para impulsar las ventas y desarrollar la percepción de la marca. Ayudan a captar la atención de los clientes, ofrecen más detalles sobre los productos e influyen para que realicen compras.

La promoción en el punto de venta tiene especial éxito en artículos como electrodomésticos, aparatos electrónicos y cosméticos, que requieren demostraciones o explicaciones detalladas. Además, puede utilizarse para impulsar las ventas de productos estacionales o anunciar la introducción de nuevos productos.

Una empresa puede beneficiarse de varias maneras de la presencia de un promotor de ventas. Algunas de estas ventajas son:

  • Aumento de las ventas: A los representantes de ventas se les enseña a destacar las ventajas y características de un producto, responder a las consultas e influir en los clientes para que compren. Su participación activa en el punto de venta puede impulsar las ventas e influir en las decisiones de los consumidores.
  • Los promotores pueden ofrecer orientación individualizada y atención al cliente, lo que mejora la experiencia de compra de los clientes. Los clientes vivirán una experiencia más gratificante y tendrán un vínculo más fuerte con la marca si reciben recomendaciones, ayuda para encontrar el producto adecuado y asistencia con sus preguntas.
  • Crear credibilidad y confianza: Los promotores pueden dar credibilidad y confianza al bien o servicio que comercializan. Al estar presentes en el punto de venta, pueden demostrar sus conocimientos sobre el producto, responder a las preguntas y ofrecer el respaldo de otros clientes satisfechos. Esto contribuye al desarrollo de la confianza en la marca y en la calidad del producto.
  • Mayor reconocimiento y visibilidad de la marca: Tener un promotor en el punto de venta ayuda a dar a conocer la marca y el producto. Los promotores pueden llamar la atención sobre los artículos promocionales, colocar material publicitario y atraer a los consumidores, todo lo cual contribuye a aumentar el reconocimiento de la marca.
  • Comentarios directos de los clientes: Los vendedores pueden obtener detalles importantes sobre las preferencias y necesidades de los consumidores. Los clientes pueden aportar comentarios, recomendaciones y opiniones que ayuden a las empresas a mejorar sus bienes y servicios hablando directamente con ellos.
  • Los promotores son capaces de ajustarse a las demandas particulares de los clientes en el momento de la venta. La probabilidad de realizar una venta aumenta gracias a su capacidad para dar recomendaciones individualizadas, ofrecer artículos complementarios y adaptarse a los gustos únicos de cada cliente.
  • Promoción de productos o servicios de reciente lanzamiento: Los promotores son una gran herramienta para comercializar bienes o servicios recién lanzados. Pueden crear expectación, describir las características y ventajas del nuevo lanzamiento y captar la atención de los consumidores, todo lo cual contribuye a que el producto tenga éxito en el mercado.

Roturas de Stock

La palabra "out of stock" se refiere a una situación en la que el inventario de un producto se ha agotado. En otras palabras, el agotamiento de existencias suele indicar que un producto no está disponible para su compra en un punto de venta, a pesar de que puede haber productos similares accesibles en otros lugares. Un exceso de existencias es el polo opuesto a un agotamiento de existencias, en el que hay un excedente del producto.

Considere este escenario: un consumidor entra en una tienda buscando su marca de bebida favorita, pero no está disponible. El cliente, insatisfecho, examina las siguientes opciones:

  • Elegir otra marca.
  • Ir a otra tienda.
  • Si no quiere comprar la bebida, no lo hará.

Ninguna de estas posibilidades es buena para la empresa de bebidas, independientemente de la decisión del cliente.

Las roturas de stock tienen claramente un impacto financiero, tanto para la empresa como para el punto de venta. Sus motivaciones para evitar las roturas de stock difieren debido a la diferencia en la funcionalidad de los beneficios entre ambos.

Las roturas de stock tienen los siguientes efectos y consecuencias en el contexto de la empresa:

  • La caída de las ventas directamente.
  • La imagen y la percepción de la marca se ven perjudicadas.
  • Los clientes se cambian a la marca de la competencia.
  • Se distorsiona la demanda en las instituciones.

El desabastecimiento tiene las siguientes consecuencias en el momento de la venta:

  • La fidelidad al establecimiento ha disminuido.
  • La satisfacción de los clientes ha caído en picado.
  • La información accesible en el momento de la venta es inexacta.
Afortunadamente, hay formas de evitar la escasez de existencias y, aunque las razones de la escasez de productos son diversas, pueden evitarse tomando las medidas adecuadas, como la organización de la ejecución del marketing comercial, la supervisión continua de los puntos de venta y la notificación de la escasez de existencias mediante la tecnología y el software.

Actividades de un promotor de venta

A menudo se confunde al promotor de ventas con el reponedor de productos, que se encarga de seleccionar los productos de las existencias, organizarlos en los estantes, disponer el material de merchandising y fijar los precios, entre otras cosas. El reponedor de productos es un profesional contratado en el punto de venta que no está vinculado a ninguna empresa en particular.

El promotor de marca en una tienda de retail puede encargarse de localizar y recopilar información crítica para la gestión comercial, el posicionamiento de la marca y la investigación de la competencia para el desarrollo del negocio. Algunas de sus funciones son las siguientes:

  • Auditar las estrategias planificadas, como promociones, activaciones y otros eventos.
  • Verificar el merchandising de la marca.
  • Verificar que los productos estén en la secuencia adecuada según el planograma.
  • Negociar el espacio en góndola y la asignación de puntos de bonificación.
  • Mantener una relación de trabajo con el responsable de los puntos de venta.
  • También se encarga de supervisar el posicionamiento de la competencia con respecto a la marca y de hacer un seguimiento de las prácticas de precios del segmento.
Nadie conoce el punto de venta mejor que el promotor de ventas, y nadie sabe cómo debe actuar la marca que representa en el mercado mejor que el promotor de ventas.

La primera etapa consiste en incorporar al promotor desde el inicio de la estrategia de marketing, compartiendo con él los objetivos e implicándolo en las ejecuciones previstas. Como una legítima representación de la empresa en el terreno, no como un simple ejecutor o auditor con un calendario de visitas a realizar.